Comercialización en empresas de restauración

La restauración, desde sus inicios como actividad empresarial, ha estado y está en un continuo proceso de evolución y transformación, incorporando nuevos productos y tecnologías y adaptándose a los cambios sociales y económicos que se han ido produciendo.

Actualmente, está cambiando el modelo de empresa. En este sentido, se asegura que la restauración ha iniciado el camino que la distribución ha recorrido en los últimos veinte años, con una evolución de parámetros muy similar.

El modelo hasta hace poco predominante de microempresa familiar, de producción y gestión artesanal, ha dejado paso a otro modelo, en el que las grandes empresas, con su gestión profesionalizada, un fuerte poder de compra, la estandarización de procesos y economías de escala, ocupan un lugar estratégico en el sistema económico. Esto nos lleva a analizar el colectivo empresarial de la restauración desde varias perspectivas.

  1. Introducción al sector de la restauración
  2. Análisis de las estructuras organizativas
    1. Normativa legal sobre la tipología y clasificación de los establecimientos de restauración
    2. Modelos organizativos en empresas de restauración
    3. Diseño de organigramas de empresas de restauración
  3. Evaluación de la situación empresarial y del mercado
    1. Situación empresarial
    2. El mercado
    3. Posicionamiento
    4. Las reservas
  4. Elaboración del plan de comercialización
    1. Marketing
    2. Variables del marketing
    3. Elaboración del plan de marketing
    4. Estrategias y acciones en un plan de comercialización en restauración. Fase operativa
    5. Valoración económica: recursos necesarios para aplicar las estrategias y lograr los objetivos
    6. Sistemas de control, desviaciones y medidas correctivas
    7. Acciones promocionales aplicables a los establecimientos de restauración
    8. El plan de negocio

Para poner en funcionamiento un establecimiento de restauración, ya sea un restaurante tradicional, un bar cafetería, un establecimiento de comida rápida o cualquier fórmula de restauración moderna, lo primero que debemos tener en cuenta es la valoración del éxito potencial del negocio. No nos debemos lanzar al vacío sin llevar a cabo este paso previo; la mayoría de las empresas suelen fracasar precisamente por no validar la viabilidad de la idea.

Hay que tener en cuenta las características del sector de la hostelería y, sobre todo, la inversión necesaria para financiar el negocio. También se debe conocer el sector, analizar bien la oferta gastronómica que queremos ofrecer y tener claro cuál es nuestro mercado o target potencial. También hay que conocer las técnicas de marketing y sus variables relacionadas con el sector de la hostelería.

  • Reconocer la normativa sobre tipología y clasificación de los establecimientos de restauración.
  • Identificar los diferentes objetivos empresariales según el modelo de establecimiento.
  • Describir el proceso evolutivo de la planificación empresarial del subsector de la restauración en general y de cada fórmula o modalidad en particular.
  • Diseñar estrategias y técnicas de planificación empresarial.
  • Identificar los factores sociales y económicos que influyen en el desarrollo de la planificación empresarial.
  • Identificar los diferentes modelos organizativos y las nuevas tendencias empresariales en restauración.
  • Valorar los principios estructurales y organizativos de las empresas de restauración como elementos fundamentales para la consecución de los objetivos establecidos.
  • Elaborar organigramas de los distintos modelos organizativos.
  • Describir las características de las relaciones internas y externas de las diferentes áreas y departamentos de la empresa.
  • Reconocer los distintos tipos de empresas tradicionales de restauración.
  • Identificar los segmentos de la demanda y las nuevas tendencias empresariales que determinan el mercado del establecimiento.
  • Reconocer la normativa legal vigente por lo que respecta a la clasificación de los diferentes tipos de empresas.
  • Identificar los factores y las motivaciones de la demanda y la tendencia actual para diseñar nuevas ofertas.
  • Identificar los diferentes tipos de clientes en restauración en relación con sus actitudes y sus comportamientos habituales.
  • Caracterizar los elementos determinantes de la demanda.
  • Investigar las tendencias actuales de la demanda.
  • Valorar la importancia de saber cuál es la situación del mercado y cuáles son las tendencias de la oferta para conocer el posicionamiento de la empresa.
  • Reconocer la importancia del proceso de decisión de compra del consumidor en la demanda.
  • Analizar el potencial de mercado.
  • Identificar el marketing mix y sus elementos.
  • Conceptualizar y diseñar el plan de comercialización, y relacionarlo con los diversos tipos de empresa y productos o servicios.
  • Establecer los objetivos que queremos conseguir con el plan de comercialización.
  • Analizar información sobre la oferta, la demanda, las oportunidades, las amenazas, las fortalezas y las debilidades para configurar el diagnóstico inicial.
  • Diseñar las estrategias y acciones necesarias para realizar el plan de comercialización en función de la tipología de clientes.
  • Determinar las acciones específicas de la fase operativa del plan comercial.
  • Realizar la planificación económica del plan de comercialización.
  • Identificar sistemas de control del plan de marketing y sus desviaciones.
  • Desarrollar acciones promocionales con técnicas de marketing aplicables a los establecimientos de restauración.

Agradecimientos:
A los institutos escuela de hostelería y turismo de Barcelona, Cambrils, Lleida, Girona, Joan Ramon Benaprès de Sitges, Cavall Bernat de Terrassa y escuela Joviat de Manresa, por su apoyo, y a las profesoras M. Neus Brenuy Casals y Anna M. de Madariaga Herrera, por su colaboración aportando parte de sus conocimientos docentes.

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